Descubra las claves para vender a otras compañías
Cuando Xavi Barata, desarrollador de tecnología móvil, presentaba el presupuesto de sus aplicaciones de publicidad a las empresas se encontraba con que sus responsables calificaban su coste como muy elevado. Así, junto a un equipo de seis personas, trabajó durante dos años una plataforma inspirada en WordPress para que cada compañía pudiera crear su propia app.
“En 2014 la sacamos al mercado y conseguimos financiación del programa Horizonte 2020”, afirma Barata. Tras esto, The King of the App, el nombre del negocio con el que comercializaron su novedosa tecnología, contaba con capital pero no tenía la demanda que habían previsto. “Decidimos orientar nuestra filosofía a la venta al cliente ya que no te diriges a una persona, lo haces a empresas, es decir a comunidades con diferentes problemas y necesidades”, señala el experto.
Como The King of the App, muchas pymes ofrecen sus productos o servicios a otros negocios. “En España, el 54% de las empresas opera en el sector B2B, pero gran parte de sus dirigentes ni siquiera son conscientes de que venden a otro profesional y no a un consumidor final”, señala Óscar Torres, director del programa B2B de Esade. Por lo tanto, para acertar al dirigirse a individuos que tras sus compras tendrán que rendir cuentas sobre esta decisión al resto del equipo de su compañía, los responsables de los negocios tienen que conocer las claves con las que conquistar este sector.
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